ROAS 계산해보기

ROAS를 계산하는 두 가지 방법

매출 / 지출 : 이 계산식에서는 결과가 100% 이상이 되어야 이익을 창출한 것이다.
1. 예시: 마케팅 비용을 $100 사용하여서 $150의 매출을 올렸다면 150 / 100 = 150% 이다.
(매출 – 지출) / 지출 : 이 계산식에서는 결과가 0% 이상이 되어야 이익을 창출한 것이다.
1. 예시: 마케팅 비용을 $100 사용하여서 $150의 매출을 올렸다면 (150 – 100) / 100 = 50%

교과서상 계산 방법은 2이나, 1이 계산하기가 더 쉽기 때문에 1번 계산법을 많이 쓴다 (따라서 해당 블로그의 모든 ROAS는 1번으로 계산하였다). 1번 방법을 사용하던 2번 방법을 사용하던 항상 %로 전환하여서 표현한다.

ROAS를 한순간의 스냅샷이 아닌 계속되는 지표로 보기

ROAS는 계속 누적이 되는 개념이기 때문에 하나의 스냅샷을 계산해서 표현하는 것은 현재 성과 판단에 도움을 주지 않는다. 마케팅에 투자를 하여서 특정 고객을 내 서비스에 유치하였으면, 해당 유저는 유저 생애 주기 동안 계속해서 매출을 발생시킨다. 즉 ROAS는 한번 계산하고 멈추는 숫자가 아닌 지속적으로 변하는 숫자이다. 그렇기 때문에 아래와 같이 고객을 유입 일자로 나누고 “X일차 ROAS”를 보여줌으로써 행동에 옮길 수 있는 인사이트를 만들어낼 수 있다.

모바일 게임을 서비스를 하고 있다는 가정하에 예시를 들어보자. 현 캠페인은 아래와 같은 지출/매출을 보이고 있다.

일자	지출 (해당 일자에 지출한 마케팅 비용)	1일차 매출 (해당 일자에 유입된 고객들이 당일 발생시킨 매출)	7일차 매출 (해당 일자에 유입된 고객들이 유입 후 7일차 까지 발생시킨 누적 매출)
1월 1일	$100	$5	$20
1월 2일	$100	$10	$40
1월 3일	$100	$7	$15
1월 4일	$100	$10	$31
1월 5일	$100	$8	$38

기본적으로, 현재 성과를 아래와 같이 설명할 수 있다.

마케팅 지출	현재까지 매출	현재 ROAS
$500	$100	28.8% = $144/$500

그러나 현재 내 캠페인의 퍼포먼스를 측정할 때 위와 같이 현상황의 스냅샷으로 ROAS를 계산하면 맥락이 없어져 객관적인 인사이트를 만들어 낼 수가 없다.

일자	1일차 ROAS	7일차 ROAS
1월 1일	5%	20%
1월 2일	10%	40%
1월 3일	7%	15%
1월 4일	10%	31%
1월 5일	8%	38%

따라서 위와 같이 유입일 별로 묶고 ROAS를 일차별로 세분화하는 것이 좋다. ROAS를 위와 같이 유입일 별로 묶고 일차 별 ROAS를 계산함으로써 만들어내는 인사이트는 아래와 같다:

1월 2일날 들어온 고객들의 ROAS가 7일차 기준으로 가장 높다. 즉 해당 고객들의 구매력이 가장 높다. 따라서 1월 2일날 진행했던 마케팅이 다른 날짜의 마케팅과 어떻게 다른지 분석하면 퍼포먼스 향상의 단서를 얻을 수 있다.
1월 3일차 ROAS가 평균을 많이 밑돌고 있다. 해당 일자의 마케팅이 다른 날짜의 마케팅과 어떻게 다른지 분석하면 원인을 찾아낼 수 있다.
지난 데이터가 있다면, 예상 회수 기간을 예측해볼 수도 있다. 예전 데이터를 보니 7일차 ROAS가 40%였을 때 30일차에 ROAS 100%를 달성했다면 1월 2일 그룹도 30일에 ROAS 100% 달성할 수 있을 것으로 예상해볼 수 있다.

코호트 세분화를 통한 퍼포먼스 비교

위의 예시에서는 유저들을 “유입 일자” 기준으로 코호트를 나누어서 ROAS 분석을 하였다. 코호트를 유입 일자가 아닌 다른 방식으로 ROAS를 분석해 보면 어떤 캠페인이 성공적인지 아닌지 더 세밀하게 파악을 할 수 있다. 예를 들어서 매체 (Publisher) 별, 그리고 서브 매체 (Sub Publisher) 별로 코호트를 나누어서 ROAS를 봄으로써 어떤 매체가 가장 성과가 좋은지 알 수 있다. 다른 예로 타게팅 별 (20대 남자 vs 20대 여자)로 나누어 보는 것도 의미 있을 수 있다. 또한 광고 소재의 규격별 (Video vs. Image), 테마별 (실사형 vs. 일러스트레이트형) 등으로 나누어 봐도 좋다.

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